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As
vendas de sua empresa decolaram em 2005 ,
atingindo um recorde histórico. Porém, o que teoricamente seria apenas
motivo de comemorações pode significar o
início do fim de um negócio. Isso porque, na ânsia de desovar produtos, um
único e preponderante fator não foi levado em conta: a margem de
contribuição. O desprezo
a esse "detalhe" leva muitas companhias a formular seus preços
inadequadamente e desconsiderar completamente a composição dos
custos. Não
raras foram as situações em que encontramos empresas de pequeno porte
apostando apenas no fator concorrência para mensurar o preço. Quem
ainda segue
esse pensamento provavelmente estará hoje com a calculadora na mão,
tentando achar uma fórmula milagrosa para sanar as dívidas com
seus fornecedores
- e sem caixa suficiente. Volume não é sinônimo de
eficiência. O
resultado dessa prática amadora aparece nas estatísticas oficiais. As
companhias fecham as portas, 71% delas em menos de três anos, por não ter
paciência de esperar
365 dias para começar a ver os lucros. Os novos empreendedores não se
mostram capazes de formar capital de giro e consideram normal retirar todo
o lucro
da empresa nesse período. E a regra é geral: metade dele tem mesmo de ser
reinvestido no negócio. Em
2005 , as festas de final de ano contribuíram para um recorde no
volume de vendas, mas a rentabilidade não alcançou o nível desejado. Está
aí um dos maiores indícios
de que o preço praticado pela empresa, geralmente pressionado para baixo,
é um equívoco completo. O aspecto mais importante a ser analisado
chamase margem
de contribuição - a diferença entre a receita total (vendas) menos os
custos e despesas variáveis. Lembremos
daquele fluxo de vendas tão comemorado, mas que foi simplesmente anulado
pelos gastos excessivos. E como controlá-los? Em primeiro lugar,
é preciso
compreender quais são essas despesas. Uma delas refere-se ao custo do
bem - calculado na sua produção, aquisição ou na
realização dos serviços. Cabe ressaltar
que os créditos dos impostos sobre tais custos variam conforme o regime
tributário adotado pela companhia, tendo em vista que estamos
considerando somente
o débito na venda do produto. Já
as despesas variáveis envolvem o cálculo dos impostos sobre as vendas,
sendo o mais relevante o ICMS, cujas alíquotas diferenciadas podem influir
na oferta de
descontos de acordo com a região de atuação da empresa. Para as
indústrias, porém, o IPI não deve ser incluído nessa conta - pois não está
incluso no preço do
produto. Por custos fixos pode-se entender
despesas como mão-de-obra administrativa, correio, telefone, aluguel,
honorários de contador, seguro, salário dos funcionários. A
partir desses cuidados, as corporações apresentam mais chances de alcançar
seu ponto de equilíbrio. Não pode ser ignorado também o histórico das
vendas médias
dos últimos doze meses. E com uma boa auditoria preventiva, todas as
empresas têm o dever de aferir esse custo e validá-lo junto à área
comercial, aí sim o
comparando à concorrência e identificando a distorção do preço em relação
às práticas do mercado. O resultado pode até ser uma elevação dos valores
e alguma
queda do faturamento, mas um resultado digno de comemoração. Não se
esqueça: cálculo de preço é parte essencial do planejamento estratégico.
Se você
quer escapar das tristes estatísticas, pense bem nisso. Marcelo
Teixeira Cossalter
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