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Apostar
apenas no fator concorrência não é suficiente. As vendas de sua empresa
atingiram um recorde histórico. Porém, o que seria apenas motivo de
comemorações pode significar o início do fim de um negócio. Isso porque,
na ânsia de desovar produtos, um único e preponderante fator não foi
levado em conta: a margem de contribuição. O desprezo a esse "detalhe"
leva muitas companhias a formular seus preços inadequadamente e
desconsiderar completamente a composição dos custos. Não raras são as
empresas de pequeno e médio porte que apostam apenas no fator concorrência
para mensurar o preço. Quem
ainda segue esse pensamento provavelmente estará com a calculadora na mão,
tentando achar uma fórmula milagrosa para sanar as dívidas com seus
fornecedores - e sem caixa suficiente. Volume não é sinônimo de
eficiência. O resultado dessa prática amadora aparece nas estatísticas
oficiais. As companhias fecham as portas, 71% delas em menos de três anos,
por não esperarem 365 dias para começar a ver os lucros. Os novos
empreendedores não se mostram capazes de conseguir formar capital de giro
e consideram normal retirar todo o lucro da empresa nesse período. E a
regra é geral: metade dele tem mesmo de ser reinvestido no negócio. As
festas de final de ano contribuíram para um recorde no volume de vendas,
mas a rentabilidade não alcançou o nível desejado. Está aí um dos maiores
indícios de que o preço praticado pela empresa, geralmente pressionado
para baixo, é um equívoco completo. O aspecto mais importante a ser
analisado chama-se margem de contribuição - a diferença entre a receita
total (vendas) e os custos mais despesas variáveis. Lembremos daquele
fluxo de vendas tão comemorado, mas que foi simplesmente anulado pelos
gastos excessivos. E como controlá-los? Primeiro, é preciso compreender
quais são essas despesas. Uma delas refere-se ao custo do bem - calculado na sua produção, aquisição ou na
realização dos serviços. Cabe ressaltar que os créditos dos impostos sobre
tais custos variam de acordo com o regime tributário adotado pela
companhia, tendo em vista que estamos considerando somente o débito na
venda do produto. Já as despesas variáveis envolvem o cálculo dos impostos
sobre as vendas, sendo o mais relevante o ICMS, cujas alíquotas
diferenciadas podem influir na oferta de descontos de acordo com a região
de atuação. Para as indústrias, porém, o IPI não deve ser incluído nessa
conta, pois não está incluso no preço do produto. Por custos fixos pode-se entender despesas como mão-de-obra
administrativa, correio, telefone, aluguel, honorários de contador,
seguro, salário dos funcionários. A partir desses cuidados, as corporações
apresentam mais chances de alcançar seu ponto de equilíbrio. Não pode ser
ignorado também o histórico das vendas médias dos últimos 12 meses. E, com
uma boa auditoria preventiva, todas as empresas têm o dever de aferir esse
custo e validá-lo junto à área comercial, comparando-o à concorrência e
identificando as eventuais distorções de
preços. O
resultado pode até ser uma elevação dos valores e queda do faturamento;
entretanto, em razão de sua fidedignidade, será um resultado digno de
comemoração. Marcelo
Teixeira Cossalter
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